尊龙凯时(中国区)人生就是搏

但，大家都知道，目前中国制造业的情况就是——产能过剩，供大于求。这造就了，同行竞争的异常激烈。当然，这也只是其中一个原因而已，还有，更多的原因，如：产品同质化。今天，我们就暂时不去探讨其他原因。我们回归到销售技巧上面。

空压机与其他快消品销售有很大区别：

1.产品单价高，价值也高。

2.客户成交周期较长，一台尊龙凯时(中国区)人生就是搏永磁变频螺杆空压机，用10年，完全没问题。

3.客户在购买的过程中，决策显得更为理性。

4.成交过程中，变化多。稍不留神，煮熟的鸭子飞了。

因此，销售空压机对于销售人员的要求比较高。国内大部分的商家在招聘新的销售人员，都没有进行一个专业的培训。新的销售人员，只能自己摸着石头过河，乱碰乱撞的去尝试。有感于此，尊龙凯时(中国区)人生就是搏空压机决定大力支持，努力提高销售人员的能力。多次的内训，只为了让各位员工可以获得更大的成就感。

经过几次内训后，我们提炼出8个要点，希望能够对空压机销售人员可以起到一点帮助。

1.定位

首先，我们必须清楚了解自己产品的定位。每款产品在市场上，都应该有明确的定位，是中档产品，还是高档产品。其次，我们要清楚了解自己产品的卖点，如：尊龙凯时(中国区)人生就是搏的两级压缩永磁变频螺杆空压机比单级永磁变频螺杆空压机，节能10%。而单级永磁变频空压机则比普通工频空压机，节能30%。这就是我们的卖点。当然，在当今产品同质化严重的时代，只有这一点，是远远不足以赢得胜利的。我们还必须找出更多的卖点，如：技术领先，机器稳定，节能，高效，售后服务好，销售体系完善等等。所有的卖点都应该是围绕，突出产品的‘价值’。了解这些卖点，都是作为一个空压机销售人员最基础工作，完整的掌握自己产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。

2.市场分析

清楚明了主要的市场在哪里，客户在哪里。当销售人员所选择的需要突破的市场，具有较大的需求，这个市场，我们可以判定为优质市场，优质市场，销售人员应当花更大的心思去发展。如何去分辨一个市场是否优质，可以通过这2点去判断。A.新的工业区或工厂成立。一个新的工业区或新工厂，对于空压机的需求，都是较大的，因此，我们可以判定为优质市场或优质客户；B.工业园区所属行业的市场，目前国内的工业园区都是按行业进行区分，行情好，工厂自然就会提高生产，提高生产自然就会带动需求，因此，我们也可以根据各个行业的行情进行判定。

3.了解需求

深入了解客户选择空压机的考虑因素。不同的客户，对于空压机各方面的要求都是不同的。因此，作为销售人员，我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。大客户的特点是什么，他们考虑什么因素？刚创立的工厂的客户，他们的特点是什么，他们考虑什么因素？这些都是需要销售人员去细心研究的，判断客户选择您的空压机的常规考虑因素是什么。你的产品或服务又应该如何去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。一般来说，集团客户更重视的是产品的整体性能以及服务水平；大客户考虑更多的是，该设备如何帮助他，提升产品竞争力；刚创业的客户，考虑更多的是价格，效率等。根据不同的客户，找出最恰当的切入点与接触技巧。

4.分析订单

每一笔订单都有一个成交或失败的原因。深入分析每一笔订单，从客户的类型，洽谈过程，最后的结果。分析越充分，就越能提高自己的业务水平，使自己明白如何面对不同类型的客户。由于空压机的采购需要花费较大金额，所以，每一笔成交的订单，都不会是偶然的。仔细分析，客户是因为哪些原因决定购买的。客户是看中了空压机中的哪个卖点？客户在选择的时候，销售人员做了些什么？是否有第三方的介入？成交过程中，面临什么问题？如何化解问题？

由于全文的篇幅较长，剩余的4点，再会明天继续发布。建议大家，看完后，用一点的时间，去思考，结合自己的实际，从而帮助自己提高销售水平。我也希望，这篇文章，可以帮到你们。